「あいつは口がうまいから良いよな」
「営業マンは話がうまくないと無理だよな」
営業は、客先で話上手、コミュニケーション上手でないと成績が上がらないというイメージがあります。
営業マンを束ねる営業マネージャーになると、案外、話し上手、下手というのは関係なかったりしますよね。
社長、営業部長。
自分は出来たのに、部下はなんでできないんだろう、という思いがある方は、読み進めてください。
お客様の知識の段階で、伝えるべき知識を上げ下げできるか
今、我々が扱っている商品は非常に高度です。
自動車だって、移動するためのものというより、GPSがついて盗難防止装置があり、また踏み間違い防止と衝突防止装置がつき、安全で・・・というように、付加価値がたくさんついて、結局、抽象的な表現になってしまうことがあります。
「難しい事言わなくても、お客様は買って貰える」
そんな意見もあるかもしれませんが、自動車+IOT、カメラ+IOT、保険+IOTなどなど、高度に複雑化していく傾向にあり、お客様は「知らない」ことばかり。
そう、お客様の知っていること、知らないことをかぎだし、そこから営業トークが始まるわけです。
ともすると、我々、営業マンは「スペシウム光線」や「ライダーキック」という大技を最初から使ってお客様を仕留めよう?としてしまうものです。
本書「クロージングの心理技術21」技術21の4では、ボクシングで言えば、ジャブを効果的に使う術を説いています。
なるほどなぁ。
私もだいたい、「ライダーキック」を最初に出していました。あかんわw
営業マンのトークを裏付けする武器を用意しているか
営業マンがただ無駄に話し続ける、説得を続ける、というのはお客様にとっても自分たちにとっても時間の無駄です。
1時間営業しても決めて貰えない。
もう2時間粘っても、決めて貰えない。
そんなことなら、違うお客様にももう1人会えてクロージングできてかもしれません。
さて、本書技術21の5では、信頼を醸成させる手段です。
賞、声、レビュー、感想、すべてを営業ツールとして用意せよ、ということです。
これらを読む、見せる、聞かせるだけで、営業マンへの信頼が上がるのです。
営業マネージャーが、準備して各営業マンに「これを使ってプレゼンせよ」と、スクリプトを作ると打率が上がるだろうなぁと思います。
うち以外で契約すると損をするよ、という営業フックがかかっているか
お客様は、何社も比べて、いくつもの商品を比較して、うちに来ているかもしれません。
他社を先んじるには、うち以外では損するよ、というフックを残せるか。
「どれも一緒ではないんです。」
これが大事ですよね。
UPSか。
案外、私も自分のところのUPSを言えなかったりします。
紙にまとめよう。
クロージングをかける前に営業マンがしておくべき準備が系統だって分かる本
本書「クロージングの心理技術21」は、営業トークを系統立てて、整理するのに最適です。
営業マネージャーが、精神論や根性で管理するのは、今はもうパワハラの手前です。
論理的に、かつての野村再生工場のように、理論と復習で育てる形になっていくでしょう。
「営業が弱い」と、嘆く社長さんもぜひ、営業トークを見直す材料にすると良いと思います。
営業部長さんに、読ませてみては?