「あいつは口がうまいから良いよな」

「営業マンは話がうまくないと無理だよな」

営業は、客先で話上手、コミュニケーション上手でないと成績が上がらないというイメージがあります。

営業マンを束ねる営業マネージャーになると、案外、話し上手、下手というのは関係なかったりしますよね。

社長、営業部長。

自分は出来たのに、部下はなんでできないんだろう、という思いがある方は、読み進めてください。

今、我々が扱っている商品は非常に高度です。

自動車だって、移動するためのものというより、GPSがついて盗難防止装置があり、また踏み間違い防止と衝突防止装置がつき、安全で・・・というように、付加価値がたくさんついて、結局、抽象的な表現になってしまうことがあります。

「難しい事言わなくても、お客様は買って貰える」

そんな意見もあるかもしれませんが、自動車＋IOT、カメラ＋IOT、保険＋IOTなどなど、高度に複雑化していく傾向にあり、お客様は「知らない」ことばかり。

そう、お客様の知っていること、知らないことをかぎだし、そこから営業トークが始まるわけです。

ともすると、我々、営業マンは「スペシウム光線」や「ライダーキック」という大技を最初から使ってお客様を仕留めよう？としてしまうものです。

本書「クロージングの心理技術２１」技術２１の４では、ボクシングで言えば、ジャブを効果的に使う術を説いています。

なるほどなぁ。

私もだいたい、「ライダーキック」を最初に出していました。あかんわｗ

営業マンがただ無駄に話し続ける、説得を続ける、というのはお客様にとっても自分たちにとっても時間の無駄です。

１時間営業しても決めて貰えない。

もう２時間粘っても、決めて貰えない。

そんなことなら、違うお客様にももう１人会えてクロージングできてかもしれません。

さて、本書技術２１の５では、信頼を醸成させる手段です。

賞、声、レビュー、感想、すべてを営業ツールとして用意せよ、ということです。

これらを読む、見せる、聞かせるだけで、営業マンへの信頼が上がるのです。

営業マネージャーが、準備して各営業マンに「これを使ってプレゼンせよ」と、スクリプトを作ると打率が上がるだろうなぁと思います。

お客様は、何社も比べて、いくつもの商品を比較して、うちに来ているかもしれません。

他社を先んじるには、うち以外では損するよ、というフックを残せるか。

「どれも一緒ではないんです。」

これが大事ですよね。

UPSか。

案外、私も自分のところのUPSを言えなかったりします。

紙にまとめよう。