保険のおばちゃんって侮れない、と思いませんか?
小まめに顔を出す。
どこかに行ってきたとお土産を渡す。
彼女がいなければ、こんな娘はどうか、と世話を焼く。
売れるエリート営業マンには見えないんだけど、その実、すごい保険販売で表彰されていたりします。
あなたの会社の営業マンも同じことができるとしたら、というのが「クロージングの心理技術21」の13、14、15章です。
保険のおばちゃんのジャブ、キャンディーひとつを重ねる営業
ここでは返報性というクロージングの心理テクニック。
保険のおばちゃんって、ティッシュだったり、飴玉だったり、なんかかんか持ってきてくれますよね。
決して高いものではないんですが、小まめに顔を出すついでに置いて行ってくれます。
また、どこどこに行ってきたので、とお土産をくれたり。
そういう行為に、なんとなくお返しをしなければ、と思ってしまうのがこの術、だね。
誰でも出来そうで、95%はやれていない、営業。
こういうことができる営業マンって頭が下がりますもの。
あなたの会社の営業スタッフはできていますか?
うちも見直さなければ行けないことだなぁとおもいます。
手紙を書いたり、葉書を出したり、そういうことって大事ですよね。
クロージング前に小さいYESを引っ張り出すの術
昔、うちの店に来たロシア人の女の子。
バックパッカーなんだと思う。
「ロシアから一人旅をしています。ロシアって行ったことがありますか?」
「ロシアに興味がありますか?」
「ロシアの料理って知っていますか?」
なんて質問されて答えているうちに、手作りのロシアのキーホルダーみたいなものをいかがですか、と出されました。
もうね、やられた、とは思うんですが、かっこいいことを言ってしまった手前、買わざるを得ないです。
オーストラリアの山火事についてご存知ですか?
ブラジルの山火事についてどう思いますか?
と聞かれたら、心配していることを伝えますよね。
YES が導き出されちゃう。
そしたらば、営業マンが再生紙を使って欲しい、と言われたら、断れんねー。
これも営業ジャブの細かい打ち方だよね。
これを全社的に営業スクリプトに落とし込んだら、すごいことになると思いますよ。
いつでもある商品ではなく、今しかない商品であるという術
これは直近の例では、マスクでしょうね。
コロナの感染拡大でマスクの需要が大きくなり、供給が逼迫。
ドラッグストアに早朝からおじいちゃん、おばあちゃんが並んだとか。
限定何個しかない、という理由がしっかりお客様に理解されれば、クロージングが容易になるということです。
この希少性をちゃんと伝えられているか、見直したいですね。
売れる営業マンは自然とやっていることを、会社全体でできるようにするきっかけを学べる本
「クロージングの心理技術21」は、営業とクロージングの手順を可視化できるようになります。
この本を営業スタッフ全員で読めば、検証ができるようになります。
今までの勘とか、努力とか、運とか、根性とか、人間性とか、可視化しにくいスキルは、一般化できません。
あの人はできるけど、この人はできない。
営業って、人によると信じている社長さんに一番最初に読んで欲しい本です。
そして営業スタッフ全員に読ませれば、すごい営業チームが出来上がります!