保険のおばちゃんって侮れない、と思いませんか？

小まめに顔を出す。

どこかに行ってきたとお土産を渡す。

彼女がいなければ、こんな娘はどうか、と世話を焼く。

売れるエリート営業マンには見えないんだけど、その実、すごい保険販売で表彰されていたりします。

あなたの会社の営業マンも同じことができるとしたら、というのが「クロージングの心理技術21」の13、14、15章です。

ここでは返報性というクロージングの心理テクニック。

保険のおばちゃんって、ティッシュだったり、飴玉だったり、なんかかんか持ってきてくれますよね。

決して高いものではないんですが、小まめに顔を出すついでに置いて行ってくれます。

また、どこどこに行ってきたので、とお土産をくれたり。

そういう行為に、なんとなくお返しをしなければ、と思ってしまうのがこの術、だね。

誰でも出来そうで、95％はやれていない、営業。

こういうことができる営業マンって頭が下がりますもの。

あなたの会社の営業スタッフはできていますか？

うちも見直さなければ行けないことだなぁとおもいます。

手紙を書いたり、葉書を出したり、そういうことって大事ですよね。

昔、うちの店に来たロシア人の女の子。

バックパッカーなんだと思う。

「ロシアから一人旅をしています。ロシアって行ったことがありますか？」

「ロシアに興味がありますか？」

「ロシアの料理って知っていますか？」

なんて質問されて答えているうちに、手作りのロシアのキーホルダーみたいなものをいかがですか、と出されました。

もうね、やられた、とは思うんですが、かっこいいことを言ってしまった手前、買わざるを得ないです。

 

オーストラリアの山火事についてご存知ですか？

ブラジルの山火事についてどう思いますか？

と聞かれたら、心配していることを伝えますよね。

YES が導き出されちゃう。

そしたらば、営業マンが再生紙を使って欲しい、と言われたら、断れんねー。

 

これも営業ジャブの細かい打ち方だよね。

これを全社的に営業スクリプトに落とし込んだら、すごいことになると思いますよ。

これは直近の例では、マスクでしょうね。

コロナの感染拡大でマスクの需要が大きくなり、供給が逼迫。

ドラッグストアに早朝からおじいちゃん、おばあちゃんが並んだとか。

限定何個しかない、という理由がしっかりお客様に理解されれば、クロージングが容易になるということです。

この希少性をちゃんと伝えられているか、見直したいですね。